背靠长春高新分拆上市 百克生物的营销术:巨额销售费去了哪

原标题:背靠长春高新大树分拆上市 百克生物背后的营销术

长生生物假疫苗阴影已散?2020年以来,新冠肺炎疫情引发疫苗行业再度疯狂。长春高新分拆百克生物、华兰生物分拆华兰疫苗、辽宁成大分拆成大生物,2020年开始,多家医疗上市公司急借疫情“东风”,分拆疫苗业务冲击资本市场。

目前百克生物、成大生物已在科创板顺利过会,坐等证监会注册放行。华兰疫苗IPO2020年12月已获深交所受理,正处于反馈回复阶段。

如果全部顺利实现上市,A股市场疫苗行业将迎来大扩容。

不过,21世纪经济报道记者注意到,准备拆分上市的疫苗公司广受市场质疑,其创新属性难言乐观。百克生物九成收入来源于水痘疫苗,华兰疫苗主要依靠流感疫苗营收,成大生物则依托狂犬病疫苗。

三家疫苗企业主业均为人用疫苗产品的研发、生产和销售,但是却局限于传统单一疫苗产品创收,部分业务甚至重叠,缺乏对国际前沿的创新疫苗研究,其中百克生物的业务布局最为典型。

百克生物全称为长春百克生物科技股份公司,是医药“白马股”长春高新的控股子公司,长春高新持有百克生物46.15%的股份。

百克生物、金赛药业、华康药业、高新地产并称为长春高新疫苗业务、生长激素、中成药、房地产的“四大马车”。其中,百克生物主要致力于传染病防控疫苗,公司目前已有水痘疫苗、狂犬疫苗以及冻干鼻喷流感疫苗三种已获批的疫苗产品。

百克生物此次拟登陆科创板,计划为公司年产2000万人份水痘减毒活疫苗、带状疱疹减毒活疫苗,年产600万人份吸附无细胞百白破(三组分)联合疫苗,年产1000万人份鼻喷流感减毒活疫苗(液体制剂),年产300万人份狂犬疫苗、300万人份Hib疫苗和在研产品研发等项目募集资金16.81亿元。

百克生物在招股书中称,公司同时拥有12项在研疫苗和2项在研的用于传染病防控的全人源单克隆抗体,主要包括带状疱疹减毒活疫苗、吸附无细胞百白破(三组分)联合疫苗、b型流感嗜血杆菌结合疫苗、全人源抗狂犬病单克隆抗体、全人源抗破伤风毒素单克隆抗体等,其中4个在研项目已处于临床试验阶段,10个在研项目处于临床前研究阶段。

21世纪经济报道记者调查发现,百克生物在营产品和在研产品与此前被查疫苗造假的长生生物的业务链条几乎雷同。

追溯百克生物历史不难发现,百克生物可谓是长春高新培育的长生生物的一个“克隆体”。

因疫苗造假已经被强制退市的长生生物前身正是长春高新培育的疫苗企业。1992年8月,长生生物(原长生实业)成立,是长春高新旗下的国有企业。

2003年年末,时任长春高新副董事长、长春长生董事长兼总经理高俊芳和亚泰集团将长生生物私有化。转让价格为每股2.4元。

这笔转让当时有多家出价更高的竞争者,但是长春高新以“感觉别人报价太高,有点开玩笑”为由,执意将长生生物控股权低价让渡给了高俊芳及亚泰集团。这笔转让当时引起了市场广泛质疑。

背着“贱卖国有资产实现私有化”质疑的长生生物,此后十余年纵横中国疫苗市场,甚至一度掌握了中国疫苗的半壁江山,先后拿下最大乙肝疫苗企业、最大流感疫苗企业、第二大水痘疫苗企业、第二大狂犬病疫苗企业等诸多荣耀,并于2016年1月4日完成借壳上市,直至疫苗造假事件东窗事发,才跌下中国疫苗神坛。

值得注意的是,长春高新一方面低价转让旗下疫苗企业,一方面却在另起炉灶。2004年3月,长春高新与其控股子公司百克药业共同投资设立百克药物研究院(即百克生物前身)。

2006年7月,百克研究院更名为“长春百克生物科技有限公司”。2010年2月百克有限完成股份制改造,大力布局疫苗市场。

与长生生物师出同门的百克生物,疫苗业务近乎相同,其两者之间有什么的内在联系?

2019年底,长生生物被强制退市,百克生物紧接着分拆上市,是否会继承长生生物的遗产,其招股书中并没有披露,21世纪经济报道记者致电百克生物同样没有得到答案。

不过相比长生生物曾经的多项“第一”荣耀,百克生物目前的营收显然成色不足。

2018年至2020年最新报告期,百克生物实现营收分别为10.19亿元、9.76亿元、14.41亿元,归母净利润分别为1.28亿元、2.21亿元和4.18亿元。

虽然业绩迅速增长,但报告期内,公司主营收入高度依赖于水痘疫苗的生产和销售,水痘疫苗收入占比分别高达84.96%、97.06%和76.83%,产品结构较为单一风险高悬。

百克生物称,目前公司已经有三个已上市销售的疫苗产品,分别为预防水痘病毒、狂犬病病毒以及流感病毒的疫苗。

公司称,其水痘减毒活疫苗一直占据市场领先地位,2020年水痘疫苗批签发占比为32.01%,位居市场第一位。

但是公司的狂犬疫苗从2018年下半年起就因生产设备和生产工艺改造升级暂停生产,公司的鼻喷流感病毒疫苗虽系国内独家,但在2020年2月才取得生产批件,2020年下半年上市销售,能否打开市场仍待观察。

百克生物坦言,水痘疫苗市场内部竞争格局较为激烈,水痘疫苗市场目前已有包括百克生物在内的5个厂家的产品上市。公司虽然目前占据领先地位,但不排除未来市场份额下降的风险;狂犬疫苗(Vero细胞)的市场竞争力较弱,市场占有率较低;冻干鼻喷流感疫苗为新上市的产品,目前市场上已有的流感疫苗生产厂商较多,上市可能面临较为激烈的竞争。

事实上,从前文的三家拟上市疫苗公司业务不难发现,百克生物的三个主要产品均已面临着行业第一的直接竞争,流感疫苗前有华兰疫苗,狂犬病疫苗前有成大生物。其中华兰疫苗是我国最大的流感疫苗生产基地,而成大生物2017年和2018年连续两年人用狂犬病疫苗产品销量全球第一。而百克生物依赖的水痘疫苗市场已是红海竞潮,甚至还面临着市场萎缩的压力。

水痘疫苗主要面向新生儿和青少年接种,而近几年国内出生人口急剧下滑,短期内这一趋势或难有根本性改变。招股书中,百克生物只能把主营产品寄希望于大力推广二针法注射水痘疫苗,以此扩大市场。

不过,随着水痘疫苗纳入地方免疫规划,产品中标价格随之大幅下降,直接抵消了二针法带来的市场扩张效应。未被纳入地方免疫规划的情况下,百克生物水痘疫苗中标价(含税价)为136元-158元/支,纳入后为62元-100元/支,直接腰斩。

百克生物表示,如果由于其它竞争者的产品升级、推广力度加强或者有新的竞争者加入等原因,促使市场竞争进一步加剧,可能会导致公司市场份额和竞争力下降,影响公司业绩。

而公司的在研项目同样被业界质疑创新性缺乏。

2000年起,全球已上市的创新疫苗已有16款,其中多项疫苗均为全球重磅疫苗。据美国CDC披露,全球在研的新疫苗品种近300个,主要分布在传染性疾病等领域,同时正在向着癌症、自身免疫疾病等领域拓展,如针对癌症、成瘾性疾病、过敏反应、糖尿病、阿尔茨海默症、HIV、丙肝等众多重磅疫苗品种目前处于临床后期,未来几年有望陆续上市。

反观百克生物的疫苗研制,在研项目仍受困于水痘、狂犬病、疱疹、百白破、流感等传统传染病预防领域,短期难以看到突破。

2020年新冠疫情下,一些创新性的疫苗企业趁势突围,如科兴生物凭借新冠疫苗已布局全球市场,而百克生物还在为单一产品的市场拓展忧心焦虑。

公司称主要产品水痘疫苗市场内部竞争激烈,造成公司常年销售费用、推广费用高企,这让百克生物再次踩中了医药行业的雷区。

近期,财政部公布了2019年开始的针对77家医药企业的穿透式查账结果,对19家医药企业作出行政处罚,其中包含恒瑞医药、步长制药、赛诺菲等国内外知名药企。医药行业通过假发票、假会议、假调研等手段虚构“销售费用”时有发生,国家多部委已联合向医药腐败开刀。

招股书中,百克生物披露了涉及云南景洪违纪事件调查,2018年9月云南省景洪疫控中心多名人员因违反中央八项规定被给予纪律处分,其中5名人员涉嫌接受百克生物安排旅游和报销差旅费用被处分。

百克生物表示,前述人员到公司考察,公司出于地主之谊进行接待,不存在报销差旅费的情形,也均未请托前述人员为公司谋取不正当利益。报告期内,公司不存在商业贿赂违法违规行为,未因此受到行政或刑事处罚。

但21世纪经济报道记者查阅中国裁判网发现,涉及百克生物销售人员行贿疾控中心工作人员的案例多达三起。判决书均显示,百克生物的经销商、片区销售经理等多次向疾控中心工作人员进行“返点回扣”。在三起被判决的行贿案中,百克生物销售人员给予受贿人员每支水痘疫苗10元至25元不等的回扣。

蹊跷的是,在招股书中,百克生物没有公布任何一家与之合作的推广服务公司名单。

21世纪经济报道记者注意到,国内疫苗市场基本不需要经销商进行销售,但多数的疫苗企业销售费用依然高企。

目前,我国疫苗市场分为免疫规划和非免疫规划疫苗,其中免疫规划疫苗系政府免费向公民提供;非免疫规划疫苗主要包括公民自费并且自愿受种的其它疫苗,此类疫苗实行企业自主定价。

国内总体上以免疫规划疫苗为主。但是不管哪一类疫苗,国家均采用集中平台采购模式,即疫苗企业国内销售基本为直销模式。换而言之,疫苗企业不需要经销商,只需要招投标就可以完成销售。

百克生物表示,公司销售疫苗严格按照上述法律法规执行,在境内销售全部采用直销模式,仅有0.5%左右的疫苗出口,采用经销模式。

但是在直销模式下,百克生物的销售费用率却常年高达40%,公司2020年销售费用为5.78亿元,其中推广费为5.32亿元;2019年销售费用达4.49亿元,其中推广费为3.83亿元;2018年销售费用5.17亿元,推广费为4.46亿元。

招股书显示,在2020年,公司仅有销售人员100人,但是销售费用高达5.78亿元,人均为578万元,而公司2020年的研发投入才2.2亿元,分摊到117名研发人员后,人均才188万元。

百克生物的巨额销售费用去了哪里?

公司透露称,公司委托了百余个市场推广服务商,向疾控中心及接种点进行学术宣贯。市场推广活动主要包括举行学术会议、学术推广沙龙、大型会议等,向疾控中心人员、接种网点医护人员等介绍疫苗产品的研究成果、产品优势,通过拜访等方式向疾控中心人员和接种网点医护人员答疑、传递临床接种指导信息,通过市场调研及学术调研等方式,全面深入掌握市场情况。

此外,报告期内,百克生物的销售费用占比常年高于康泰生物、沃森生物和康华生物等同行业可比公司。

对此,百克生物表示,主要系因为推广费占营业收入的比例较高,具体原因包括公司的主要疫苗产品与可比公司存在差异,且公司的产品结构较为单一,无法充分发挥销售渠道协同效应。

只需要招投标就可以直接销售的疫苗产品,销售费用却长期居高不下,其中的意味让人深思。

责任编辑:陈悠然 SF104

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